Ich lerne gern, vor allem im Großspenden-Fundraising. So gerade jetzt wieder, natürlich über die wunderbare Amy Eisenstein, meine Meisterin.
Denn sie gibt mir die wahren Erfolgskennwerte an die Hand. Neben der Qualität des Stewardships sind das die Quote der Wiederholungsspender*innen und die Erfolgsquote der Jas.
Quote der wiederkehrenden Großspender*innen
Diese Quote ist die alt bekannte Bindungsrate.
Hier gilt: Je mehr ich Spender*innen ich von Jahr zu Jahr halte, um so besser. Halten heißt nicht, dass wir im Kontakt bleiben und ich die Spender*innen anschreibe und sie sich mit Anliegen an mich wenden. Nö. Halten heißt ganz schlicht, dass die Spender*innen jedes Jahr spenden. Der Betrag ist hier nicht entscheidend. Entscheidend ist, dass sie aktive Spender*innen bleiben. Von Jahr zu Jahr.
In der Vergangenheit lag meine Quote, soweit wir sie messen konnten, bei 80 Prozent.
Erfolgsquote der Spenden-Jas von 70-80 Prozent
Wenn ich immer nur die Kontakte nach einer Spende frage, die mit 100-prozentiger Wahrscheinlichkeit auch Ja sagen, riskieren ich zu wenig. Denn ein Nein gehört zu meinem Geschäft. Meine Aufgabe ist es, die Grenzen nach oben zu schieben. Ich muss und soll als Großspenden-Fundraiserin die Glasdecke durchbrechen.
Sagt hingegen nur ein Kontakt von zehn Ja zu meinem Spendenvorschlag, ist das auch nicht gut. Eher kläglich. Weil? Ich bereite mich offenbar unzureichend vor. Entweder kassiere ich diese vielen Neins, weil mein Profiling der Kontakte zu lückenhaft war. Oder aber ich frage einfach zu aggressiv nach, ganz in einer Drückermentalität. Beides führt in eine Sackgasse. Denn die Menschen erleben sich nicht individuell angesprochen. Ich habe ihnen nicht das richtige Angebot im richtigen Moment in der richtigen Form vorgelegt.
Idealerweise sollte meine Erfolgsquote der Spenden-Jas bei 70 - 80 Prozent liegen. Auch hier geht es nicht um das Ja auf genau die angefragte Summe. Vielmehr zählt das Ja zum Spendenvorschlag an sich.
Erfreulicherweise lag meine bisherige und gemessene Quote bei 75 Prozent.
Rechenbeispiel
Heißt? Wenn ich zehn Spender*innen um jeweils 10.000 Euro bitte, um insgesamt 100.000 Euro zu erhalten, und sie mir insgesamt 75.000 Euro geben, haben ich gute Arbeit geleistet.
