Ihre Wahlmöglichkeiten als Antworten auf das Rätsel sind:
a) das Zusammenstellen von relevanten Adressen
b) das Identifizieren von Türöffnern
c) das Finden der Spendergeschichte?
Zugegeben, alle drei Aufgaben haben ihre Tücken. Alle drei Aufgaben sind anspruchsvoll.
Des Rätsels Lösung
Unter dem Eindruck meines letzten Workshops zur Neuakquise von Großspendern sage ich: Das Finden der Spendergeschichte ist am kniffeligsten. Elementar damit verbunden ist natürlich die Spenderergründung. Die ist an sich ja schon schwer. Gilt im Fundraising wie im Vertrieb doch der Satz: Der Spender bzw. Kunde, das unbekannte Wesen. Denken Sie dabei gern an das Eisberg-Modell wie oben im Bild. Wir sehen stets nur einen mini-mini-kleinen Ausschnitt unseres jeweiligen Mitmenschen.
Jetzt reicht es für das Finden der Spendergeschichte nicht mehr aus, alle Ziele, Bedürfnisse und Probleme des Noch-Nicht-Großspenders zu erfassen. Nein, für die Spender- und damit Spendengeschichte geht es darum, die offene Wunde, den zenralen Nerv unseres Gegenübers zu treffen. Hier heißt es also, die zusammengetragenen Ergebnisse zu wichten. Substanziell, ohne zu sehr im Nebel zu stochern.
Begründung
Bei dem Gespräch mit dem Großspender zählt nicht, alle möglichen Förderprojekte zu präsentieren. Wie bei einem Bauchladen. Nope. Das ist schlecht genutzte und damit geraubte Lebenszeit, für beide Gesprächspartner.
Vielmehr soll der Spender erkennen, dass er als Persönlichkeit vom Fundraiser erfasst wurde. Er nun mit dem vorgestellten Hilfsprojekt die Chance seines Lebens hat, seine eigene Geschichte weiter zu schreiben. Und zu einem guten Ende zu bringen. Dazu bedienen wir Fundraiser uns natürlich der Techniken des Storytellings.
Doch in meinen Augen ist das Storytelling nicht so kompliziert wie diese eine Aufgabe: Eine Entscheidung zu fällen...!
