Von der Intuition zur Systematik: Die Toolbox eines Großspender-Fundraisers

An der Aussage von Victor Antonio `Sieht der Verkäufer Defizite in seinen Fähigkeiten, muss er sie eben ausgleichen bzw. mit dem arbeiten, was da ist, und das Beste daraus machen´ habe ich lange gekaut. Erleben Sie den Sales-Trainer hier im Video.

Sales und Key Account Management als Leitlinie

Ich wollte die Aussage von Victor Antonia nicht als `Ist- ja-voll wirtschaftsliberal-super-amerikanisch-und-damit-blöd´ abstempeln. Das ist mir zu oberflächlich. Zudem wissen Sie ja, wie gern ich Sachverhalte aus dem Sales und Key Account Management aufs Großspender-Fundraiser übertrage. Schon gar, nachdem ich jüngst mit einer Großspender-Fundraiserin telefoniert habe. Die war über 20 Jahre im Sales und Key Account Management für Pharma-Firmen tätig. Nun arbeitet sie in der Münchener Niederlassung eines großen katholischen Frauenhilfswerk als Großspender-Fundraiserin, Schwerpunkt Unternehmen und Stiftungen. In ihrem jetzigen Beruf schwimmt sie geschmeidig wie ein Fisch im Wasser. Kaltakquise fällt ihr - natürlich - leicht.

 

Der Großspender-Fundraiser ist selbst und ständig tätig

Deshalb gelten die Thesen von Victor Antonio in meinen Augen auch für den Großspender-Fundraiser. Dieser Fundraiser ist eine kleine, feine selbstständige Unternehmenseinheit. In der Lage, mit gut informierten Spendern umzugehen. Der Fundraiser repetiert weder simpel Texte aus den Fundraising-Flyern, noch nutzt er stur die vorgeschlagenen Marketing-Mappen oder wartet auf irgendwelche sonstigen Zuarbeiten seiner NPO. Ganz im Gegenteil. Er ist selbst und ständig aktiv. Er stellt, spätestens mit Hilfe des Internets, sein eigenes Material zusammen, auf sich, seine Bedürfnisse, seinen Verkaufsprozess, seinen Markt und seine Spender zugeschnitten. Er kümmert sich um seine notwendigen Unterstützungssysteme. Er bestückt seine höchst persönliche Toolbox.

Wie ist ein solcher Werkzeugkasten aufgebaut? Hier, nach meiner Erfahrung, erstes Zubehör:

 

Produktkenntnisse

Der Großspender-Fundraiser fertigt eine Übersicht an über das Gesamt-Portfolio seiner NPO. Für jedes Projekt hat er die Kennzahlen mit Zielgruppe, Ort, Maßnahmen- und Finanzierungsplan, Wirkung und Zeitplan griffbereit. Zusätzlich verfügt er über eine Story-Bank, um diese Projekte über Geschichten vermitteln zu können.

Sowohl das Portfolio als auch die Story-Bank frischt er durch wöchentliche Fachgespräche mit den Projektverantwortlichen auf.

 

Marktkenntnisse

Er legt Profile über seine Bestands-Spender an. Neben den Standards wie Vornamen und Namen, Adresse, Familienstand, Beruf kennt er jeweils die Spendenmotive, Herzensprojekte, Spendensumme, Durchschnittsspende, Verlustrate sowie den alltäglichen Ergebnisdruck, persönliche Ziele und Bedürfniss des einzelnen Spenders. Er hat für jeden Großspender das spenderindividuelle Geschäftsmodell skizziert. Für seinen täglichen Prospect Research verfügt er über eine schriftlich festgelegte Suchmaske, die zu seiner Gewinner-Strategie passt. Dies Profil justiert er kontinuierlich über seine Erfahrungen aus der Kaltakquise.

 

Verkaufskenntnisse

Er unterteilt seinen Verkaufsprozess in einzelne Sequenzen und fertigt für jeden dieser Schritte Checklisten an. Damit hat er im Minimum Orientierungshilfen für die Gesprächseinstiege zur Terminvereinbarung, die Definition des spenderindividuellen Mehrwert-Angebots, Drehbücher fürs provozierende und lösungsorientierte Fundraising-Gespräch mit Spendenfrage, Fragen zur Spender-Ergründung und Spender-Qualifizierung. Auch diese Unterlagen verfeinert er stetig.

 

Für Ihre Fragen zur Toolbox `Von der Intuition zur Systematik´ rufen Sie mich an unter 0177 5899586.

Mit meiner Beratung kommen Sie schneller ans Ziel!