Fundraising als sauberes Beziehungsmanagment, endlich

„Fundraising ist Beziehungsmanagment“ – brrr, mich schüttelt es, sobald ich diesen Satz lese. Denn er klang und klingt so hohl für mich. Große Worte, nichts dahinter. Auf derart Unaufrichtiges reagiere ich allergisch. Doch vielleicht ist es auch einfach nur ohnmächtig? Das timmt mich schon versöhnlicher.

 

Fundraising will Spenden einnehmen

Ohnmächtig, weil die mir bisher bekannten Fundraising Instrumente zwar Gutes meinen, im Kern aber nur auf die Transaktion abzielten und sich dessen schämen? Denn im Fundraising ging und geht um Geld. Um Einnahmen. Daran ist nichts Falsches. Wir Fundraiser sind keine bezahlten Besucher; die nennt man landläufig Pflegekräfte (die leisten natürlch mehr als einen Besuch!). Wir Fundraiser sollen deutlich mehr Einnahmen einbringen als wir kosten.

Fundraising wird an harten KPI wie ROI, Revenue, Upgrades, Migrationen etc. gemessen. Fundraising ist transaktional, egal wie sehr wir auch von Customer Relationship Management sprechen.

Die Arbeit mit eindeutigen Erfolgsmaßstäben gefällt mir. Sie ähnelt einem Wettkampf. Genau diese Aufgabe reizt mich; weiterhin.

 

Fundraising will beeinflussen

Deswegen habe ich so gern und deutlich Sales-Kompetenzen aufgebaut. Meine Schulung lief vor allem autodidaktisch, über Bücher, Artikel, Youtube-Videos. Mit meinen Resultaten bin ich sehr zufrieden. Meine Fertigkeiten passen gut in das bestehende Sales dominierte Setting.

Zu dieser Sales-Aufgabe stehe ich vollkommen. Dazu gehört auch mein aufrichtiges Geständnis: Ja, ich will Menschen beeinflussen, das zu tun, was ihnen wichtig ist. Deswegen liebe ich den Bedürfnis orientierten Ansatz im Fundraising so sehr. Alles andere nenne ich betteln, auch wenn es ein hartes Wort ist.

 

Doch Fundraising langweilt

Doch dies Vorgehen ermüdet. Sowohl mich, als auch die Spender: Es gibt immer mehr Spendernomanden, Nur-einmal-Spender. Mich langweilen die Dankbriefe und Berichte. Denn wie sehr sie auch die Selbstwirksamkeit der Spender betonen, sind sie neben dem Transaktionalen vor allem eins – leistungsgebunden. Die Leistung ist dabei die Spende. Für sie wird der Mensch gefeiert. Der Mensch mit seiner Persönlichkeit ist sekundär. Sein Selbstbild spielt jedenfalls bei mir bisher kaum eine Rolle.

Aber diese Ignoranz nervt mich zunehmend.

 

Andere Fundraising Dimension suchen

Also habe ich mich wieder auf die Suche gemacht, um zu einer anderen Dimension zu gelangen. Für die Suche war das Feedback der Spender ausschlaggebend:

Gerade von Spendernomaden habe ich gelesen, dass sie autonom über ihre Spende entscheiden wollen. Sie tragen einen Wunsch nach Anders-Sein in sich. Sie wollen ihrem Leben einen Sinn geben. Eine Richtung.

 

Fundraising zum Wohlfühlen für den Spender

Begeistert haben mich die Überlegungen von Prof. Jen Shang und Prof. Adrian Sargeant aus UK, zusammen mit dem erfahrenen Praktiker Tom Ahern aus den USA. Ein Dankbrief an die drei ist bereits unterwegs. Gemeinsam haben sie mir bei ihrer Masterclass in Fort Augustus, Schottland, die Augen geöffnet. Wie das?

Nun, sie stellen den Spender als Mensch in den Mittelpunkt.

Das geschieht schlicht dadurch, dass sie sich auf sein Wohlfühlen einlassen und dazu sein positives Selbstbild spiegeln. Sie setzen Fundraising als Zauberspiegel für den Spender ein. Fundraising soll Verstärker und Veränderer sein. Das passiert vor allem über den Dank, Berichte und die Website mit ihren Touchpoints.

 

Fundraising spiegelt das Schöne des Spenders

Das Trio formuliert klipp und klar, dass es jedem Spender mit seiner Spende an erster Stelle immer und immer wieder um sich selbst geht.

Gesetzt ist für die drei, dass jeder Spender über die Spende seine moralische Integrität heben möchte. Er will sich als liebevoll, mitfühlend und kompetent erleben bzw. betrachtet sich bereits einen solchen Charakter. Wenn auch in unterschiedlicher Ausprägung. Er will erleben, dass seine Liebe gesehen wird. Ebenso universell ist, dass der Spender hören möchte, mit seiner Spende eine Richtungsentscheidung für sein Leben getroffen zu haben. Das entspricht seinem Wunsch nach autonomer Lebensgestaltung. Und er möchte verbunden sein mit einer ihm wichtigen Gruppe.

Seine biografischen Verluste und geliebten Menschen bzw. Lieben bestimmen die Wahl seiner NPO. Trägt die Spende darüber hinaus auch noch zu seinem persönlichen Wachstum bei, so wirkt die Spende transformierend auf ihn. Der Spender bleibt der Organisation treu.

Zu diesen Findings haben die beiden Wissenschaftler X Untersuchungen angestellt, der Praktiker bestätigt es aus der Praxis.

 

Wohlfühlen vervielfacht Spendenbereitschaft

Doch noch faszinierender und entscheidend ist das finanzielle Ergebnis dieser Spiegelung, die zum Wohlfühlen führt.

Denn genau dieser Spiegelung folgt eine extrem höhere Spende. Wieso? Zitat Jan Cheng: You speak the donor into who they are and their behavior will follow.

Dazu, und das ist die echte Granate für mich als Fundraiserin, gibt es wiederrum ebenso viele Studien der beiden. - Sie haben echt ground breaking work geleistet! Chapeau.

Das Verfahren von Shang und Sargeant nenne ich echtes Donor Relationship Management. Es stellt den Spender tatsächlich als Menschen und Spender in den Mittelpunkt, nicht die Spende als Transaktion.

Diese Klarheit erleichtert mich unendlich. Sie schneidet endlich unnötigen Ballast ab. Befreit meinen Blick für das Wesentliche. Der Impuls von Shang und Sargeant fällt bei mir auf bereiteten Boden, denn mit der Spenderurkunde waren wir ähnlich bereits unterwegs und sahen ähnliche phänomenale Eregebisse.

So freue ich mich von ganzem Herzen auf diese neue Qualität des Fundraising.

Mit meiner Beratung kommen Sie schneller ans Ziel!