Klar, laut Lehrbüchern taugt die Spender-Pyramide als Leitfaden zum Upgrading der Spender. Sie steht für die Tippel-tappel-Tour der Spender durch die Organisation. Zwar gibt´s hier und da Ausnahmen von diesem linearen Weg. Aber Daumenmäßig, und weil´s ja ein vereinfachendes Modell ist: Der Fahrplan stimmt. Deshalb gilt, laut Lehrbüchern, die Empfehlung, das Fundraising schön von unten her aufzubauen.

 

Nö, sag ich da.

Nö, sowohl zur Aussagekraft des Modells als auch zur Empfehlung, wie das Fundraising aufgesetzt werden sollte.

Warum sage ich das so deutlich? Und das schon lange?

Weil Ihnen das Modell den Blick auf Ihre Spender trübt. Sie mit dem Modell einer Pseudo-Heilsgewissheit nachlaufen, und Sie dadurch enorm an Tempo und Einnahmen einbüßen. Im Zweifel sogar den Anschluss an den tiefgreifenden digitalen Wandel verpassen.

 

Denn wofür steht die Spender-Pyramide?

Sie steht schlicht für die Spenderverteilung nach dem Pareto-Prinzip. Unten sind viele, etwa 80% der Spender, die geben wenig, etwa 20% der Spendensumme. Oben sind wenige, etwa 20% der Spender, die geben etwa 80% der Spendensumme.

 

Die Customer-Journey hingegen ist höchst chaotisch.

Schon gar in unserem Zeitalter der Digitalisierung mit uns als informierten Nutzern. So die Feststellung aus dem Vertrieb im Profitbereich.

Im Nonprofitbereich habe ich in meinen vergangenen 10 Jahren als Fundraiserin und Beraterin immer wieder Spontan-Testaments-Spenden erlebt. Letzte Woche habe ich von einer Erstspenderin auf meine Spendenbitte sofort 20.000,- Euro erhalten.

 

Deshalb gehen pfiffige Nonprofits anders vor.

Sie agieren jenseits der Spender-Pyramiden-Leitlinie. Sie beobachten ihre Spender genau und machen dann zweierlei:

1) Für die digitale Kommunikation kreieren sie an den Spender-Touchpoints hochwertige spenderspezifische Mehrwertangebote mit jeweils hochwertigen Calls-to-action, um hochwertige Einnahmen zu erzielen.

 

2) Sie investieren vor allem ins Großspender-Fundraising. Die Basis der Großspender wollen sie erhöhen.

So kenne ich zwei Hochschulen, die Einnahmen nur durchs Großspender-Fundraising erzielen. Nix Kleinstspender. Ach. Ihre Großspender akquirieren sie vor allem über Adress-Empfehlungen, die sie von Spendern erhalten.

 

Ihnen viel Mut für Ihren Sprung ins Großspender-Fundraising.