Großspender-Fundraising

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Mein erster größerer Kunde vor neun Jahren war eine Kirchgemeinde. Sie beauftragte mich als operative Fundraiserin, weil sie 1,5 Mio. Euro zur Sanierung von Kirchenschiff und Orgel benötigte. Die Kirchgemeinde war bettelarm, mein Honorar ein Hungerlohn. Dennoch stürzte ich mich in die Arbeit. Denn neben dem Sanierungserfolg dieser schönen Kirche wollte ich wissen, ob meine These stimmt: Großspender-Fundraising kann schnell finanzielle Erfolge erzielen braucht nicht Jahre Vorlauf. Letzteres wird ja gern in der gängigen Fachliteratur behauptet.
Im ersten Jahr hatten wir 43.000 Euro an zusätzlichen Spenden gewonnen. Soviel Spenden hatte die Kirchgemeinde davor noch nie gehabt. Das war ein sensationeller Erfolg für uns! Es war der Durchbruch.
Mit diesem Betrag als Eigenanteil konnten wir endlich Gelder bei der Landeskirche und dem Denkmalamt beantragen. Diesen Kurs haben wir beibehalten. Heute haben wir 1,2 Mio. Euro zusammen. In zwei Jahren ist das Sanierungsprojekt abgeschlossen.
Dies Fundraising-Ergebnis brachten uns nicht Benefiz-Veranstaltungen, Schirmherren, Produktverkäufe von selbstgemachten CDs, Basare oder Spendenbriefe. Sondern gezieltes Großspender-Fundraising. Hier als Stiftungs-Fundraising.
Deshalb sage ich: Großspender-Fundraising ist nicht nur der wichtigste und erste Schritt für eine NPO ist. Sondern auch: Sie können natürlich schon im ersten Jahr Ihr Großspender-Fundraising evaluieren.
Unten in der Infografik sehen Sie sechs Kennzahlen. Sie stammen ursprünglich von meiner geliebten Veritus-Group. Ich habe die Kennzahlen dann weiter entwickelt und angepasst.

Die Besonderheit dieser Evaluation
Ungewöhnlich an dieser Evaluation ist, jedem einzelnen Spender unter die Lupe zu nehmnen. Es geht nicht mehr um den Rund-um-Blick. Sondern um die Performance jedes einzelnen Spenders in dem jeweiligen Bezugsjahr.

 

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Spenderbindung funktioniert, wenn der Spender bekommt, was er sich wünscht. Je größer die Schnittmenge zwischen Wunsch und Wirklichkeit, desto glücklicher der Spender, desto fester seine Bindung. Weil - warum sollte er wechseln, wenn er glücklich ist?

Doch wie als Fundaiser die Spenderwünsche herausfinden, wenn gilt: Der Spender, das unbekannte Wesen?

 

Schon lange setze ich als Großspender-Fundraiserin für mein Augenöffnen nicht mehr auf Sinusmilieus. Stattdessen telefoniere ich oft und viel.

Gezielt frage ich meine Großspender, was sie sich wünschen. Welche Fotos sie sehen wollen. Welche Projektinfos sie gern hätten. Ob sie gern einen Kalender zu Weihnachten hätten etc.. Oftmals ist das, was ich gern täte, nicht Wunsch der Großspender. So etwa einen Kalender oder Eventeinladungen erhalten.

Automatismen (bis auf Dank und Spendenquittung), Standardprogramme meide ich.

 

So lerne ich täglich dazu und meine Großspender tiefer kennen. Alles mit dem Ziel, dass diese Großspender meiner Organisation weiterhin gern viel spenden.

 

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Er sagte, zwischen 15. und 20.000 Euro spenden zu wollen. Dann spendete er im Herbst letzten Jahres 10.000 Euro - das war, na klar, schon super! Zumal auf meine Reaktivierung nach zwölf Jahren Spendepause. Doch diesmal wollte ich wirklich 20.000 Euro... :-)

 

Also fragte ich ihn gleich Anfang dieses Jahres nach seiner neuen Spendenbereitschaft. Ich erreichte ihn telefonisch. Yep, so er. Wieder 15./20.000 Euro.

 

Diesmal zögerte ich nicht lange. Nahm ihn, nahm mich ernst. Drei Wochen später hatte er seine präzise Spendenbitte, mit Inhalt und Betrag 20.000 Euro. Per Email, als PDF. Eine Woche später kam die Überweisung. Eine Spende von 20.000 Euro.

 

Wow, dachte ich: Der Spender - ein toller Typ. Ein Mann, ein Wort.

 

Und unterstrich für mich noch mal: Upgraden der Spender ist mein Job als Großspender-Fundraiserin. Nicht ihr Downgraden. Downgraden, aus welchen trefflichen Gründen aus immer. Das machen die Großspender von sich aus ganz alleine.

 

Ich muss und will immer nach höheren Spenden fragen. Nach genau den Spenden, die ich auch erhalten will. Damit die Arbeit meiner NPO läuft. Und sie wächst.

 

Für mich als Großspender-Fundraiser zählt allein der Satz "You don´t get what you don´t ask for".

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Wieder eine Großspende! Von einem Großspender. Diesmal 20.000 Euro. Für Kinder in Afrika, Zimbabwe. Durch Kaltakquise am Telefon. Und anschließende Kommunikation per Email, für Antrag und Vereinbarung. Zeit von erster Kontaktaufnahme bis Überweisung? 7 Wochen.

Nix tausend Jahre Beziehungsaufbau bis die Spendenfrage passt. Stattdessen sofort Spenderergründung und Ernst-Nehmen des Spenderwunsches.

 

Hilfsmittel: Suchfilter, passende Projektauswahl im Vorfeld, PDF zum Antrag, Links zur Website, Termintreue, Storytelling, eigene Stimme, Freude am Telefonieren.

 

Externe Kosten: 0.

 

Keine Agentur. Never. Nirgends. Weder zum Prospect Research, Türöffnen, zur Antragserstellung, Telefonie oder Fotografie.

 

Alles self-made von mir durch Nutzen und Anpassen des Vorhandenen.

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Ein Albtraum! Sie haben Ihre Spender zu einem echt coolen Event eingeladen. Mit klasse Gesprächspartnern aus dem Feld. Es gibt lecker Häppchen. Die Einladungskarte sah umwerfend aus. Ihre Garderobe steht. Doch… Keiner kommt. Keiner sagte vorher ab. Ihr Magen krampft. Wie gehen Sie jetzt weiter vor? Einfach alle zum nächsten Event wieder einladen? Weil steter Tropfen den Stein höhlt? Weil Sie nach zehn Jahren schon eine Zusage erhalten, das zeigt doch Ihre Erfahrung? Weil dann genau der eine Gast zählt?

 

Aufgabe #1: Spenderwünsche erfüllen

Ich weiß nicht recht, ob diese Einstellung Sie tatsächlich weiter bringt. Ob Sie so tatsächlich wirksame Bindungsangebote schaffen. Ob Sie so dem Spender das bieten, was er sich von Ihnen zu erhalten erhofft. Doch ich weiß, dass `Spender glücklich machen´ genau Ihre und meine wichtigste Aufgabe ist. Wer dem Spender zuhört, ihn fragt, be- und nachfragt und dann das Gehörte zur Begeisterung des Spenders umsetzt, ist auf dem Weg zum Super-Fundraiser. Mark Phillips von Bluefrog hat das in seinem charmanten Cartoon so festgehalten:

 

 

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