Großspender-Fundraising

Lesezeit 30 Sek.

 

Er sagte, zwischen 15. und 20.000 Euro spenden zu wollen. Dann spendete er im Herbst letzten Jahres 10.000 Euro - das war, na klar, schon super! Zumal auf meine Reaktivierung nach zwölf Jahren Spendepause. Doch diesmal wollte ich wirklich 20.000 Euro... :-)

 

Also fragte ich ihn gleich Anfang dieses Jahres nach seiner neuen Spendenbereitschaft. Ich erreichte ihn telefonisch. Yep, so er. Wieder 15./20.000 Euro.

 

Diesmal zögerte ich nicht lange. Nahm ihn, nahm mich ernst. Drei Wochen später hatte er seine präzise Spendenbitte, mit Inhalt und Betrag 20.000 Euro. Per Email, als PDF. Eine Woche später kam die Überweisung. Eine Spende von 20.000 Euro.

 

Wow, dachte ich: Der Spender - ein toller Typ. Ein Mann, ein Wort.

 

Und unterstrich für mich noch mal: Upgraden der Spender ist mein Job als Großspender-Fundraiserin. Nicht ihr Downgraden. Downgraden, aus welchen trefflichen Gründen aus immer. Das machen die Großspender von sich aus ganz alleine.

 

Ich muss und will immer nach höheren Spenden fragen. Nach genau den Spenden, die ich auch erhalten will. Damit die Arbeit meiner NPO läuft. Und sie wächst.

 

Für mich als Großspender-Fundraiser zählt allein der Satz "You don´t get what you don´t ask for".

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Lesezeit 30 Sek.

 

Wieder eine Großspende! Von einem Großspender. Diesmal 20.000 Euro. Für Kinder in Afrika, Zimbabwe. Durch Kaltakquise am Telefon. Und anschließende Kommunikation per Email, für Antrag und Vereinbarung. Zeit von erster Kontaktaufnahme bis Überweisung? 7 Wochen.

Nix tausend Jahre Beziehungsaufbau bis die Spendenfrage passt. Stattdessen sofort Spenderergründung und Ernst-Nehmen des Spenderwunsches.

 

Hilfsmittel: Suchfilter, passende Projektauswahl im Vorfeld, PDF zum Antrag, Links zur Website, Termintreue, Storytelling, eigene Stimme, Freude am Telefonieren.

 

Externe Kosten: 0.

 

Keine Agentur. Never. Nirgends. Weder zum Prospect Research, Türöffnen, zur Antragserstellung, Telefonie oder Fotografie.

 

Alles self-made von mir durch Nutzen und Anpassen des Vorhandenen.

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Lesezeit 3 Min.

 

Ein Albtraum! Sie haben Ihre Spender zu einem echt coolen Event eingeladen. Mit klasse Gesprächspartnern aus dem Feld. Es gibt lecker Häppchen. Die Einladungskarte sah umwerfend aus. Ihre Garderobe steht. Doch… Keiner kommt. Keiner sagte vorher ab. Ihr Magen krampft. Wie gehen Sie jetzt weiter vor? Einfach alle zum nächsten Event wieder einladen? Weil steter Tropfen den Stein höhlt? Weil Sie nach zehn Jahren schon eine Zusage erhalten, das zeigt doch Ihre Erfahrung? Weil dann genau der eine Gast zählt?

 

Aufgabe #1: Spenderwünsche erfüllen

Ich weiß nicht recht, ob diese Einstellung Sie tatsächlich weiter bringt. Ob Sie so tatsächlich wirksame Bindungsangebote schaffen. Ob Sie so dem Spender das bieten, was er sich von Ihnen zu erhalten erhofft. Doch ich weiß, dass `Spender glücklich machen´ genau Ihre und meine wichtigste Aufgabe ist. Wer dem Spender zuhört, ihn fragt, be- und nachfragt und dann das Gehörte zur Begeisterung des Spenders umsetzt, ist auf dem Weg zum Super-Fundraiser. Mark Phillips von Bluefrog hat das in seinem charmanten Cartoon so festgehalten:

 

 

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3 Min Lesezeit, #Großspender-#Fundraising

 

Der Begriff Friendraising/Freundegwinnung wird sehr gern synonym gesetzt für Fundraising/Geldgewinnung. Viele Bücher in der Fundraising-Szene beschwören, dass es vor allem um Beziehungen geht. Weil die doch viel wichtiger seien als Geld. Weil Geld doch nur ein Mittel zum Zweck sei. Quasi ein Abfallprodukt der Beziehung.

Mich hat schon, als mir die Gleichsetzung von Friend- mit Fundraising das erste Mal begegnete, und sie darüber hinaus zur Leitlinie im Fundraising erklärt wurde, diese Vorstellung irritiert. Viele Fragen schossen mir in den Kopf: Was war mit Freund gemeint? Wieso denn gleich Freund? Ging es nicht eher um Geld? Wechselseitige Bedürfnisbefriedigung als Win-Win?

 

Warum ich den Begriff Freund sparsam einsetze

Doch nicht allein wegen meiner Fragen habe ich in den letzten Jahren immer wieder über dem Imperativ des Friendraising gebrütet. Quer lag mir diese Vorgabe, weil der Begriff Freund viel für mich bedeutet und ich ihn sehr behutsam verwende. Selbst einen alltäglichen Kontakt von mir bezeichne ich nicht als Durchschnittsfreund. Auch wenn es bei dem vor allem um Spaß, Beruf oder Vitamin B geht und nicht wie bei einem Herzensfreund um die Begleitung in der jeweiligen Persönlichkeitsentwicklung. Für diese Alltagskontakte wähle ich präzisere Worte.

Meine Behutsamkeit mit der Bezeichnung Freund hat einen Grund. Denn vor etwa zwölf Jahren erlebte ich einen Verrat von Freunden, den ich nur durch die Hilfe Gottes, meines Mannes und unserer Kinder überwunden habe.

Was war passiert? Damals war ich auf kommunaler Ebene noch sehr aktiv in einer politischen Partei. Im Kreisvorstand stellte ich mich dann allerdings gegen unseren gerade neu gewählten Landrat. Meine Freunde im Kreisvorstand hingegen stellten sich auf seine Seite. Von einer Sekunde auf die andere kehrten sie sich von mir ab. Die Verbindung, die wir zuvor politisch und privat miteinander aufgebaut hatten, war bedeutungslos geworden. Selbst als der Landrat nur wenige Monate nach seiner Vereidigung wegen Untreue im Amt seines Amtes enthoben wurde, wollte ich diese Freundschaften nicht mehr heilen. Ich zog mich aus der aktiven Politik zurück und schlug mit Fundraising einen für mich passenderen Weg ein, unsere Zivilgesellgesellschaft zu gestalten. Außerdem erkannte ich in anderen wunderbare Freunde.

Mit dieser Erfahrung höre ich nun immer wieder, dass ich Freunde für meine Nonprofit gewinnen soll?

 

Am Ende des Tages zählt das Geld

Nein, ich bleibe zurückhaltend. Diese Überfrachtung mag ich nicht. Weder für mich, noch für die Spender. Sie überlastet unsere Beziehung und erschwert die eigene professionelle Abgrenzung, die gerade im Fundraising notwendig ist. Zudem setzt der Apell des Friendraising fachlich den falschen Akzent. Er führt Fundraiser in die Irre. Lenkt vom Wesentlichen ab. Denn worum geht es im Fundraising?

Es geht darum, dass ich als Fundraiserin jedes Jahr spürbar zusätzliches Geld für meine Organisation reinhole. Genau das macht mir Spaß, das motiviert mich.

Am Ende des Tages zählt nicht, wie viele Kontakte ich hergestellt, wie viele Flyer ich versand oder Events ich ausgerichtet habe. Mit wie viel geldwertem Vorteil auch immer. Nein, am Ende des Tages zählt nur, wie viel Geld mehr in der Kasse klimpert. Stimmt der Betrag nicht, verliere ich meinen Job.

 

Geld geben Menschen im Tausch für spezifischen Mehrwert

Völlig klar ist, dass das Geld nicht wie bei Sterntaler vom Himmel fällt, sondern von Menschen kommt. Und wir Menschen geben unser Geld nur, wenn uns das vorliegende Angebot bei unserer Bedürfnisbefriedigung, Problemlösung oder Zielerreichung hilft. Das gilt für Produkte aus dem Profit- sowie Nonprofitbereich gleichermaßen. Diesen Mehrwert meiner NPO der Bedürfnisbefriedigung, Problemlösung oder Zielerreichung muss ich als Fundraiserin punktgenau meinem Spender, jeweils auf ihn zugeschnitten, vermitteln.

Selbstverständlich ist, dass ich diese Bedürfnisse, Probleme und Ziele meiner Spender nur durch ihre persönliche Kenntnis erfasse. Ich muss also in den persönlichen Spenderkontakt treten; allgemeine, soziologische Modelle zur Annäherung bleiben da schlicht zu oberflächlich.

 

Abschlusstärke zählte als Kernkompetenz für Fundraiser

Auf diesem Hintergrund betone ich statt des Friendraising lieber die Abschlusstärke als Kernkompetenz für Fundraiser. Da ist noch viel Luft nach oben; sowohl in der Fundraising Szene als auch bei mir.

Zur Abschlussstärke gehört kein Argumentations-Karate. Sondern erstens das Befragen des Spenders, um seine Bedürfnisse präzise zu erfassen, zweitens die Überzeugung, den Spender mit einem Produkt aus dem eigenen Portfolio tief befriedigen zu können und drittens die daraus resultierende Freude, den Spender wieder und wieder auf seine Spende anzusprechen.

Ermutigt zu diesem Vorgehen hat mich gerade eine Spende in Höhe von 50.000,- Euro, bei der ich genau diese Form der Abschlussstärke ausprobiert habe.

 

Eine ähnliche Empfehlung, sich auf Ihr Kerngeschäft als Fundraising zu konzentrieren, lesen Sie bei der Veritus-Group, die ich sehr schätze: Killing Major Gifts with Service.

 

Ihnen viel Erfolg beim Ausbau Ihrer eigenen Abschlussstärke

 

Ich bin an Ihrer Seite

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